Готовые ????????? ??????

Диплом  ПРОГРАММА СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ТУРИСТИЧЕСКИХ УСЛУГ ТУРФИРМЫ «ГАМА»

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ …………………………………………………………………... 3
1. ОРГАНИЗАЦИОННО-ЭКОНОМИЧЕСКАЯ
ХАРАКТЕРИСТИКА ТУРИСТИЧЕСКОЙ ФИРМЫ «ГАМА» ………….. 7
1.1. Общая характеристика ООО «Гама» ………………………………… 7
1.2. Анализ организационной структуры управления ООО «Гама» ……. 11
1.3. Анализ экономического и финансового состояния ООО «Гама» ….. 15
1.4. Характеристика направлений деятельности структурных
подразделений ООО «Гама», выявление и структурирование
основных проблем …………………………………………………………. 21
2. ИЗУЧЕНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЙ ОТРАСЛИ
ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ ТУРАГЕНТОВ ………………………………. 25
2.1. Изучение опыта российских туроператорских компаний
по стимулированию турагентов …………………………………………... 25
2.2. Оценка рекламных туров как одного из методов
стимулирования турагентов ……………………………………………….. 46
2.3. Анализ практики проведения конкурсов ведущими
туроператорами для стимулирования турагентов ……………………….. 66
3. РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ
СБЫТА………………………………………………………………………... 74
3.1. Программа стимулирования сбыта …………………………………... 74
3.2. Оценка эффективности программы стимулирования сбыта ……….. 81
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ……………………………………………………………… 85
ЛИТЕРАТУРА ……………………………………………………………….. 90


ВВЕДЕНИЕ

Сложная конкурентная ситуация на рынке туристических услуг заставляет туроператоров, стремящихся к расширению продаж, делать ставку уже не на ценовую конкуренцию, а сконцентрироваться на сбытовой политике. Заметим, что наиболее распространённая цепочка сбыта на российском рынке имеет следующий вид: туроператор - турагенство - турист. Эта схема используется большинством туроператорских компаний. Крупные туроператоры привлекают множество посредников для реализации сформированного турпродукта. Как правило, турагенты хорошо знают конъюнктуру рынка, могут профессионально позиционировать продукт, у них есть наработанная клиентская база. Последний фактор является, пожалуй, главным козырем стабильных турагентств. По различным данным, от 40 до 80% путёвок крупных московских туроператоров реализуется через региональные агентские сети. Поэтому для многих столичных фирм работа с агентами является основным фактором, позволяющим занимать прочные позиции на рынке [26, с. 74].
Для успеха того или иного коммерческого мероприятия по сбыту туристических услуг необходимо наличие определённого минимума стимулирующих мер, которые осуществляются в комплексе с рекламной работой и другой коммерческой деятельностью.
Стимулирование сбыта как элемент комплекса маркетинговых коммуникаций представляет собой систему побудительных мер, приёмов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии туристической фирмы в целом и её коммуникационной стратегии в частности. Стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования прочих элементов коммуникаций [7, с. 347].
Выделяют три направления стимулирования: стимулирование клиентов, стимулирование торговых посредников (розничных турфирм и организаций), стимулирование собственного персонала, продающего услуги. Стимулирование клиентов направлено на ускорение покупки, стимулирование собственного персонала – на интенсификацию продаж, при стимулировании торговых посредников присутствует как ускорение покупки продукта туроператора, так и помощь турагентам в дальнейшей продаже.
Поскольку туроператор в большом объёме реализует турпродукт через турагентские фирмы, особую актуальность приобретает повышение их деловой активности и формирование лояльности к компании. В этой связи с целью улучшения сбыта туристических услуг необходимо наличие определённого комплекса стимулирующих мер, направленных на повышение заинтересованности партнёров в реализации продукта туроператора.
Даже самые масштабные рекламные бюджеты можно считать брошенными на ветер, если туроператор не позаботится о стимуляции интереса к продукту со стороны посредников при реализации – турагентских фирм. Сейчас крупные компании, сокращая расходы на прямую рекламу, многократно увеличивают бюджеты трейд-маркетинга, т.е. деятельности, направленной на изучение и удовлетворение потребностей торгового звена. Перечень задач, которые компания может решить, прибегнув к методам трейд-маркетинга, весьма внушителен. Грамотно организованное стимулирование торговых посредников позволяет повысить уровень продаж, способствует росту активности турагентов в «не сезон», формирует и повышает их лояльность к компании и её продукту [11].
Таким образом, актуальность темы данной дипломной работы определяется важностью проблемы повышения эффективности сбыта туристических услуг посредством стимулирования деловой активности посредников при реализации турпродукта – турагентов, а также формирования их лояльности и приверженности компании в условиях высокой конкуренции на рынке.
Целью данной дипломной работы является разработка комплекса мероприятий по стимулированию партнёров туристической фирмы «Гама» при реализации турпродукта, направленных на повышение эффективности сбыта туристических услуг компании.
Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач.
1. Изучить предприятие - туристическую фирму «Гама», оценить её финансово-экономическое состояние, выявить и структурировать основные проблемы, связанные со сбытом турпродукта компании.
2. Изучить опыт туроператорских компаний по стимулированию турагентов, исследовать применяемые методы стимулирования, проанализировать конкретные мероприятия по стимулированию.
3. На основе проведённых исследований разработать комплекс мероприятий по стимулированию сбыта, направленных на турагентов компании «Гама».
4. Оценить эффективность предложенной программы стимулирования турагентов.
Объект и предмет исследования. В качестве объекта исследования выступает туристическая фирма «Гама», а также ведущие туроператорские компании в секторе речных и морских круизов. Предметом исследования являются применяемые туроператорами методы стимулирования и повышения деловой активности турагентов.
Информационной базой исследования послужили материалы, собранные автором в период прохождения преддипломной практики в туристической фирме «Гама», материалы специализированных туристических периодических изданий («Туринфо», «Турбизнес», «Туризм: практика, проблемы, перспективы» и др.), профессионального туристического Интернет-портала «Турпром», кроме этого вследствие недостаточного освещения изучаемой проблемы активно привлекались материалы других Интернет-ресурсов.
Методологической основой исследования явились методы сравнительного анализа, анализ практики применения методов стимулирования турагентов, экономический анализ хозяйственной деятельности, методы маркетинговых исследований.