Реферат ПРОМЫШЛЕННАЯ РЕКЛАМА

Предмет:	Маркетинг и реклама.
Цена:	80 руб.
	Работа доступна сразу после оплаты.

Содержание:

У данного вида рекламы несколько названий – Business-to-business, деловая реклама (внутри деловых кругов), индустриальная реклама.
Деловая реклама – это реклама, направленная на участников бизнеса, которые торгуют или используют изделия, применяемые в процессе производства.
Деловая реклама – это реклама, которую дают фирмы, продающие свои товары или услуги другим предприятиям.
Наиболее распространенным методом взаимодействия с покупателями-компаниями являются личные продажи.
Цели деловой рекламы:
• Обеспечение известности продукции
• Улучшение репутации фирмы
• Поддержка торгового персонала и участников других каналов сбыта
Маркетинг в деловой сфере определяют как маркетинг товаров и услуг для организаций. Он отличается от потребительского маркетинга по двум ключевым параметрам:
• Кто покупает. В отличие от потребительского рынка, где покупки совершают индивидуальные потребители и домохозяйства, деловой рынок состоит из организаций – как коммерческих, так и некоммерческих, акционерных и частных – которые приобретают товары и услуги для удовлетворения потребностей организаций. Этот рынок включает все коммерческие предприятия, государственные учреждения и некоммерческие организации.
• Мотивы покупки. Организации покупают товары или услуги для обеспечения 1) требований их производства; 2) потребностей бизнеса.
• Кто принимает решения. В процесс принятия решения о закупках может быть вовлечено много людей из сферы маркетинга, производства, закупок или других функциональных областей деятельности. В этом смысле деловая реклама сталкивается с проблемой охвата различных лиц, принимающих решение таким образом, чтобы удовлетворить их специфические потребности в информации.
Виды деловой рекламы
В основе деления деловой рекламы на виды лежит тип делового рынка, который хочет охватить рекламодатель.
Вид рекламы и особенности Тип делового рынка Целевой рынок Приобретаемые товары
Промышленная
Мотивы: насколько приобретаемые товары позволят создать качественную продукцию и оптимально вести бизнес Промышленный а) производители первоначального оборудования (IBM, General Motors)
б) промышленные потребители а) сталь, цемент, генераторы, моторы, батареи, пластмасса, сельскохозяйственная продукция, сырье
б) смазка, уголь, ручные инструменты, метлы, бумага, консалтинговые услуги по вопросам менеджмента.
Реклама для государственных предприятий
Ведущую роль при выборе товара играет репутация поставщика, поэтому одним из действенных способов воздействия является реклама корпоративного имиджа. Государственные органы Самолеты, пишущие машинки, столы, оружие, краски, карандаши и юридические услуги
Реклама для торговли
Так как посредники приобретают товар для его последующей перепродажи, они хотят получить информацию о предположительном уровне прибыли, основных местах продажи этого товара. Торговля Все виды продукции для перепродажи потребителю
Реклама для специалистов
Информационные потребности зависят от продукции и целевой аудитории Профессиональный Например: юристы, врачи, бухгалтеры («белые воротнички») Офисное оборудование, канцелярские товары, хирургический инструмент, услуги по уборке.
Сельскохозяйственная реклама
Потребность в информации о том, как товары помогут им в выращивании, сборе или производстве сельскохозяйственной продукции. Сельское хозяйство Фермеры, исследователи, дистрибьютеры Удобрение, семена, сельскохозяйственное оборудование, лекарства для животных

Маркетинг в деловой сфере (в сравнении с потребительским маркетингом)
Особенности Деловая сфера Потребительский маркетинг
Концентрация рынка Рынок промышленных товаров относительно невелик и может быть сконцентрирован по географическому расположению. Например, предприятия автомобильной промышленности в США в основном располагаются в Детройте, металлургическая промышленность – Магнитогорск, Челябинск.
Компании также могут быть сгруппированы в соответствии с основной деятельностью. Информацию о них можно получить в деловых справочниках «Бизнес-карта» *
Лица, принимающие решения Лица, принимающие решения от имени предприятия, являются профессионалами и используют критерий целесообразности при сравнении альтернатив. Часто решения носят коллективный процесс.
Стратегическая ориентация Принимают решения коллективно. Часто учитываются такие факторы, как: а) издержки, б) эффективность, в) партнерство на основе содействия клиентам, интересы покупателей, распределение. Данные факторы во многом определяют, что должна делать компания, не принимая во внимание рекламу. Решения принимаются на основе неполной информации и ряда иррациональных критериев.
Цели закупок Цели обусловлены рациональными, прагматичными мотивами, такими как: цена, обслуживание, качество, гарантия поставки.**
*1. Бизнес-карта. Деловые справочники по России. (Популярные деловые справочники с ежегодно обновляемой адресно-экономической информацией для поиска деловых партнеров по территории, отрасли, продукции) –
1.1. Оптово-розничная торговля по группам товаров. Россия. (36, 7 тыс. компаний, складов, универсамов, магазинов)
1.2. Промышленность: производство продуктов питания и ино-водочных изделий. СНГ + Россия. (18, 4 тыс. предприятий сгруппированы по отраслям промышленности).
1.3. Промышленность: текстильная, швейная, трикотажная, обувная. СНГ + Россия. (10 тыс. предприятий сгруппированы в 4 выпуска)
2. Бизнес-карта. Деловые справочники по странам мира.
2.1. Бытовая техника. Запад. Европа. (3,9 тыс. производителей и поставщиков)
2.2. Энциклопедия рынка. Производители. Поставщики. Россия (55 тыс. промышленных и оптовых торговых компаний, самых активных участников российского рынка)
2.3. Фармацевтическая, косметическая и химическая промышленность. Западная и Восточная Европа (4, 2 тыс. производителей и поставщиков).
** - При анализе цены компании рассматривают множество факторов, которые создают или снижают затраты: какую сумму отходов или убытков даст применение данного материала? Сколько энергии потребляет данный станок?
Обслуживание. Предприятия нуждаются во многих видах обслуживания, таких как техническая поддержка, возможность приобретения запасных частей, ремонтная база, информация для обучения. Поэтому высоко оцениваются соответствующие возможности поставщиков.
Качество. Предприятия стремятся получить такой уровень качества, который бы отвечал их техническим требованиям. Поэтому они неохотно платят за излишне высокое качество или за неполное соответствие товара их спецификации. Решающим фактором является единообразие и постоянство качества товара.
Гарантия поставок. Перерывы в поступлении деталей и материалов могут остановить производственный процесс, поэтому чтобы себя обезопасить от неритмичных поставок, компании полагаются на предприятия, завоевавшие репутацию стабильных поставщиков.
ЦЕЛИ ДЕЛОВОЙ РЕКЛАМЫ
Хотя деловая реклама является рентабельным способом воздействия на большое количество покупателей, она используется, в основном, для стимулирования и поддержки сбыта.
1. Создание осведомленности о компании. Когда потребителям известна репутация компании, продукция и ее позиция в отрасли, торговый персонал работает более эффективно.
2. Увеличение общей эффективности продаж. Торговые представители могут не знать о сотрудниках фирмы, которые влияют на решение о закупке. Однако реклама в отраслевом журнале или в общей деловой прессе помогает охватить и этих влиятельных лиц.
3. Поддержка дистрибьютеров и посредников. Деловая реклама дополняет личные продажи, снабжая информацией дистрибьютеров и посредников, а также конечных потребителей.
СРЕДСТВА РАЗМЕЩЕНИЯ ДЕЛОВОЙ РЕКЛАМЫ
Привычным набором средств размещения деловой рекламы являются: публикации общего характера по бизнесу и торговле в справочниках о промышленности, прямой маркетинг, СМИ и их комбинация.
1. Общие издания по бизнесу и торговле. Издания общего характера по бизнесу и торговле разделяются на горизонтальные и вертикальные. Горизонтальные издания адресованы людям, которые выполняют одинаковую работу в различных компаниях различных отраслей – бухгалтеры, инженеры-программисты. Вертикальные издания ориентированы на людей, занимающих различные позиции в одной и той же отрасли. Помимо горизонтальных и вертикальных изданий есть издания общего характера (Forbes, Эксперт, РБК), которые читают профессионалы, работающие в любых отраслях из-за общих деловых новостей и передовиц.
Журнал общего характера местного значения – «Деловой квартал». Каждый номер посвящен определенной теме: Банки, транспортно-логистические компании, консалтинг, лизинговые компании и т.д. Компании имеют возможность заявить о себе посредством рекламной статьи (новости компании) или рекламного объявления.
2. Реклама в справочниках
• Бизнес-карта. Деловые справочники по России по каждой отрасли.
• Бизнес сборник «Уральский промышленник» (Челябинск, Россия).
3. Прямой маркетинг. Наиболее распространенными инструментами прямого маркетинга являются: прямая почтовая рассылка, каталоги, информационные листки.
Прямая почтовая рассылка применяется для того, чтобы создать основу для последующих обращений торговых представителей. Развитие компьютерных технологий позволяет разрабатывать сложные почтовые сообщения, которые могут включать графики, иллюстрации, сложную техническую информацию. Повышение точности адресных списков снизило бесполезные затраты. Каталоги и информационные листки поддерживают функцию продаж, предоставляя техническую информацию о товаре, а также дополнительную информацию, касающуюся цены и возможности покупки.
Прямая почтовая рассылка – это средство рекламы, которое в течение суток может обеспечить попадание информации непосредственно на рабочие столы важных потенциальных клиентов. Кроме того, ППР – один из менее затратных методов. Все, что по большому счету требуется, так это фирменный бланк, соответствующий бланку конверт, почтовые марки и текстовый редактор. Однако, безусловно, конверт и бланк должны быть художественно выполнены, чтобы произвести должное впечатление. Кроме того, ППР позволяет производить оценку мнений и отношений с ничтожно малыми затратами.
4. Масс медиа. Медиа средства потребительской рекламы, благодаря отсутствию конкуренции со стороны других рекламодателей, могут быть очень эффективными, несмотря на растрачиваемые средства на озват незаинтересованной аудитории.
Кроме того, отличным носителем для размещения деловой рекламы могут быть деловые телевизионные программы, ориентированные как на предприятия, так и на потребителей – РБК.
5. Интернет. Стремительно становится основным средством деловой рекламы. Web-страницы компаний позволяют деловым клиентам просматривать списки продуктов, размещать заказы, определять цены и проверять, есть ли товар в наличии.
Кроме того, есть бизнес-порталы, которые дают полную информацию о предприятиях по отраслям и сферам деятельности. Например: www.rosfirm.ru и www.metal.rosfirm.ru .
6. Участие в профессиональных выставках. (Металлургия, машиностроение и т.д.)
ОСОБЕННОСТИ
1. консервативна и скучна, отсутствуют художественно-выразительные средства, а преобладают средства, доказывающие пользу от приобретения товара: сильная аргументация, графики, схемы, максимум полезной информации. Реклама по преимуществу с рациональным призывом.
2. Используются приемы, которые позволяют убедить клиента в целесообразности выбора:
а) свидетельства экспертов очень эффективны, особенно если они исходят из уст людей, работающих в известных всем компаниях с солидной репутацией.
б) демонстрации позволяют показать товар в действии и сравнить с конкурентами, если это позволяет законодательство.
в) новости (информация о новых методиках, товарах, технологиях) также очень популярны
г) подробная информация о товаре; следует избегать разного рода иллюстрации с полуобнаженными девицами, котятами, щенятами и т.д. Покупатель гибких труб для буровых установок, интересуется трубами более, чем всем остальным на свете. Поэтому не стоит отвлекать его внимание.
д) Одна из эффективных стратегий – наглядно демонстрировать ч

Реферат ПРОМЫШЛЕННАЯ РЕКЛАМА

  Работа будет доступна сразу после оплаты!