Готовые ???????? ??????

Курсовая работа  «Особенности коммуникаций на В2В рынке»

Содержание:

Введение 3
ГЛАВА 1. Особенности маркетинга В2В рынка 5
1.1.Понятие В2В рынка и его структура 5
1.2. Маркетинговые коммуникации на В2В рынке 12
1.3. Алгоритм разработки коммуникативной политики для В2В рынка 27
ГЛАВА 2. Анализ коммуникативной политики на опыте компаний
сектора В2В 33
2.1. Корпорация XEROX 33
2.2. XEROX. Управление коммуникацией в каналах сбыта 35
Заключение 37
Список литературы 39

ВВЕДЕНИЕ
Для любого профессионала в области маркетинга - B2B маркетинг (корпоративный маркетинг, бизнес-маркетинг) ориентирован на взаимодей-ствие с организациями. Отсюда берет начало самая важная особенность рынка B2B: субъекты рынка в разных сделках выступают в разном качестве: могут быть и продавцами, и покупателями, и партнерами.
Каждая организация выбирает наиболее подходящую для своей дело-вой политики нишу и в соответствии с её специфическими особенностями строит коммуникационное взаимодействие с потребителем.
Выбор каналов коммуникации предполагает распределение выделяе-мых средств между основными инструментами маркетинговых коммуникаций: рекламой, стимулированием сбыта, связями с общественностью, личными продажами и прямым маркетингом. Эффективность каждого из этих инструментов зависит от того, насколько он сочетается с другими инструментами продвижения. Каждый из них играет определенную роль в решении задачи по информированию клиента, цель которой вывести потенциального клиента из состояния, когда он ничего не знает о компании и продукте, и провести его через все стадии процесса принятия решения о закупке до самой закупки.
Комплексный подход к разработке стратегии маркетинговых коммуникаций, основывается на признании того факта, что различные инструменты коммуникации имеют разные преимущества и определенным образом сочетаются и дополняют друг друга.
Объект исследования - В2В рынок. Структура рынка и его маркетинговые особенности.
Рассматриваются некоторые варианты определения В2В-рынка и направления сферы деятельности, такие как промышленный маркетинг и электронная коммерция. Даются основные характеристики и особенности рынка, специфика этапов продвижения в сегменте В2В и последовательные сравнения с рынком потребительским.
Предметом курсовой работы являются маркетинговые коммуникации.
Маркетинговые коммуникации рассматриваются как комлекс мероприятий по продвижению, осуществляемых путем использования рекламы, методов стимулирования сбыта, личных продаж, PR, прямого маркетинга и направ-ленных на обеспечение роста объемов продаж. Приводятся характерные для В2В-маркетинга, методы коммуникаций. Выбор данных методов зави-сит от целей коммуникаций и промоушена, а также от всех факторов, влияющих на целевую аудиторию.
Цели и задачи исследования – Определить особенности коммуникаций на В2В рынке.
Изучить роль коммуникаций на корпоративном и маркетинговом уровнях. Провести различие между коммуникациями на рынках В2В и В2С. Показать важность сегментации рынка и достоинства коммуникационного процесса. Рассмотреть и оценить стратегические методы коммуникаций и промоушена, которые включают использование носителей ATL «над чертой» и BTL «под чертой». Носители «над чертой» определены как медиамикс, или основные средства рекламы (телевидение, печать, радио, наружная реклама и Интернет). Определить и рассмотреть методы «под чертой» (прямой отклик, промоушен продаж лицам, занимающимся торговлей, мерчендайзинг, PR, паблисити, выставки и спонсорство). Подчеркнуть необходимость измерений, исследований, мониторинга и контроля каждого отдельного носителя, а также общих результатов коммуникаций и привести аргумент, что ценность может быть потеряна при недобросовестном выполнении данной работы.
Показать, что, несмотря на огромную важность на рынках В2В, личные продажи обычно сами по себе неэффективны и должны использоваться совместно со всей программой коммуникаций.
В работе были рассмотрены методы бюджетирования, инноваций и технологий в коммуникациях, а также правовые аспекты управления коммуникацией в каналах сбыта на примере корпорации XEROX.