Готовые ????????? ??????

Диплом  Мотивация достижения и готовность к риску как фактор эффективной профессиональной деятельности торговых представителей (на примере Восточно-Сибирской Торговой Компании)

Содержание:

ОГЛАВЛЕНИЕ.


Введение…………………………………………………………………………...3
Глава 1. Теоретические подходы к изучению мотивации трудовой деятельности……………………………………………………………………..7
1.1. Понятие мотивации трудовой деятельности и основные составляющие мотивационного процесса………………………………………………………..7
1.2. Классификация основных теорий трудовой мотивации ………………..14
1.3. Мотивация достижения в контексте отечественных и зарубежных теорий……………………………………………………………………….…….20
Глава 2. Теоретический анализ исследований психологии риска в трудах отечественных и зарубежных специалистов……………………………….28
2.1. Понятие и современные подходы к изучению риска……………………28
2.2. Риск в профессиональной деятельности………………………………….36
Глава 3. Специфика профессиональной деятельности торговых представителей Восточно-Сибирской компании………………………….45
3.1. Организация профессиональной деятельности торговых представителей компании ВСТК…………………………………………………………………45
3.2. Профессионально важные качества торговых представителей компании ВСТК…………………………………………………………………………… 48
Глава 4. Эмпирическое исследование мотивации достижения и готовности к риску как фактора эффективной профессиональной деятельности…………………………………………………………………...52
4.1. Организация и методы исследования…………………………………….52
4.2. Анализ и интерпретация результатов исследования………………….....58
Заключение…….…………………………………………………………….…69
Список использованной литературы…………………………………………..72
Приложения……………………………………………………………………..79

ВВЕДЕНИЕ


В современных условиях, когда в стране активно развивается рыночная экономика, открываются все больше бизнес-предприятий, выстраиваются новые торгово-денежные отношения, соответственно появляются и новые рабочие места. И такая профессия как торговый представитель уже не кажется чем новым и неизвестным. В жизни каждого человека рано или поздно наступает пора, когда он встает перед проблемой определения дальнейшего жизненного пути. Именно в это время перед ним наиболее остро встают вопросы поиска своего профессионального будущего, и все больше молодых людей останавливают свой выбор на данной профессии.
Современным торговым компаниям для эффективного и продуктивного развития недостаточно, в условиях жесткой конкуренции, выставлять товар на полки своего магазина, и ждать пока его придут и купят. Теперь и цены, и сам товар приносят самому покупателю, туда, куда ему будет удобно. Получается, что главным связующим звеном между торговой компанией и покупателем является торговый представитель, и от его работы напрямую зависит доход всей компании.
Актуальность темы обусловлена тем, что количество предприятий малого и среднего бизнеса постоянно растет, растет и количество торговых компаний. Соответственно, и конкуренция тоже растет. В этих условиях большую значимость приобретает исследование эффективной деятельности торговых представителей, от которой напрямую зависит успешность и доходность компании. Очень важно такое качество как мотивация к достижению, то есть стремление человека проявить свое мастерство и способности на высшем уровне, выполнить свою работу максимально хорошо, несмотря на всевозможные препятствия на его пути, идти, не сворачивая, к своей цели до конца. Не зря и интерес руководителей и исследователей, занимающихся проблемами управления, так высок к изучению мотивации достижения персонала. Именно она является одним из побудительных факторов, заставляющих людей работать с полной отдачей в интересах организации. Работа торгового представителя требует от человека взявшегося за нее высокой ориентации на достижения. Только активно действующий человек может добиться успеха в этой должности. Ежедневная встреча с незнакомыми ситуациями, с незнакомыми людьми, с новыми задачами, требует от торгового представителя постоянной психологической готовности идти на риск. Достижения доступны только тому, кто не боится ошибок и неудач. Следовательно, важна готовность к риску в определенных ситуациях. Риск является неотъемленной чертой жизни активного человека. Риск не только характеризует деятельность человека, как ориентированную на возможность не успеха, но и показывает умение просчитать ситуацию, и способность человека изменять ее в соответствии с ее целями. Готовность к риску связана с такими свойствами человека: импульсивность, возбудимость, агрессивность, склонность к доминированию, самоутверждению. Разработка данных вопросов имеет и не менее важное прикладное значение, которое состоит в том, что раскрытие общей взаимосвязи психологических механизмов закономерностей эффективной профессиональной деятельности позволит сделать достоянием многих то, что к настоящему времени остается уделом лишь наиболее талантливых или удачливых торговых представителей.
Объект исследования: профессиональная деятельность торговых представителей.
Предмет исследования – мотивация достижения и готовность к риску как фактор эффективной профессиональной деятельности торговых представителей.
Гипотеза – высокая мотивация успеха и высокая потребность в достижении, а также, средняя готовность к риску и низкий уровень избегания неудач обуславливают высокоэффективную профессиональную деятельность торговых представителей (на примере компании ВСТК).
Целью работы – определить факторы эффективной профессиональной деятельности торговых представителей компании ВСТК.
Для достижения поставленной цели были определены следующие задачи:
- провести теоретический анализ исследований мотивации достижения и готовности к риску в профессиональной деятельности.
- описать специфику профессиональной деятельности торговых представителей компании ВСТК.
- организовать и провести эмпирическое исследование.
- провести корреляционный и факторный анализ данных.
Для реализации поставленных задач применялись следующие методы:
- анализ научной литературы по данной проблеме.
- метод экспертной оценки.
- опросные методы (интервью), беседа.
- тестирование (методика на диагностику к успеху Т.Элерса, шкала оценки в потребности в достижении Ю.М.Орлова, диагностика мотивации достижения А.Мехрабиана, методика диагностики личности к избеганию неудач Т.Элерса, методика диагностики степени готовности к риску Шуберта).
- сравнительный анализ данных
- корреляционный анализ и факторный анализ для подтверждения надежности и достоверности данных, которые мы получили путем диагностирования испытуемых перечисленными методиками.
Практическое значение работы. Опираясь на актуальность нашего исследования, можно надеяться на то, что результаты данного исследования принесут свой вклад в изучение проблемы эффективной профессиональной деятельности торговых представителей. Они могут быть использованы в последующих психологических (в частности по общей психологии и психологии труда), социологических исследованиях мотивации достижения и готовности к риску как факторов эффективной деятельности торговых представителей. Также, полученными данными смогут воспользоваться руководители торговых компаний для подбора персонала, который смог бы увеличить общую эффективность деятельности предприятия, и следовательно повысить его доход до максимального. Еще одним несомненным плюсом является то, что, опираясь на данную работу, руководители торговых компаний смогут воспользоваться технологией управления по результатам и целям, то есть в зависимости от степени решения поставленных задач производить уточнение последующих управленческих действий и производить стимулирование достижения сотрудников и корректировку их профессиональной деятельности, имея в основе реальные результаты. Возможно будет увидеть именно те факторы, которые тормозят и мешают развитию эффективной деятельности именно его предприятия. Это реальный шанс для повышения уровня доходов предприятий, развивающихся в сфере торговли.
Работа состоит из:
- оглавления;
- введения;
- четырех глав (теоретическая и практическая части);
- заключения;
- списка использованной литературы;
- приложений.