Курсовая Макиавеллизм личности как фактор, обуславливающий успешность

Предмет:	Разное.
Цена:	100 руб.
	Работа доступна сразу после оплаты.

Содержание:

Введение 4
Глава 1. Макиавеллизм как черта личности 7
1.1. Исследования в области психологии личности. Манипуляция, как черта личности 7
1.1.1 Современные исследования в области психологии личности. 7
1.1.2 Манипуляция, как черта личности 9
1.1.3 Сущность манипулятора 11
1.2. Понятие макиавеллизма. Макиавеллизм в структуре личностных черт 13
1.2.1Определение понятия макиавеллизм. Исторический и психологический аспект 13
1.2.2. Когнитивные способности человека и смысловая насыщенность его жизни как условия, способствующие развитию макиавеллизма 16
1.3. Особый профессиональный статус менеджера 18
1.3.1 Статус личности 18
1.3.2 Профессиональный статус менеджера 20
1.4.Взаимосвязь макиавеллизма и профессиональных качеств менеджера по продажам 21
1.4.1 Профессиональные качества менеджера 21
1.4.2 Связь макиавеллизма и профессиональных качеств менеджера по продажам 23
Выводы по главе 1 25
Глава 2. Эмпирическое исследование макиавеллизма как фактора, обуславливающего успешность в сфере продаж 26
2.1 Опрос участников эксперимента на предмет профессионально важных (по их мнению) качеств в продажах. 26
2.2 Проведение теста «Проверка степени вашего "макиавеллизма": Манипулируете вы другими?» 30
2.3 Измерение уровня продаж, разделение группы на 2 части (по склонности к манипуляции 31
2. 4.Проведение тренинга 32
2. 5. Итоговое измерение уровня продаж в экспериментальных
группах 33
Выводы по главе 2 34
Заключение 35
Список литературы 36
Введение

За всю историю существования психологии как науки было предложено множество различных схем-структур личности. Они хоть и были разработаны в различных, зачастую противоречащих друг другу научных парадигмах, тем не менее, все они так или иначе были направлены на выявление внутренних факторов, детерминирующих поведение человека. На сегодняшний день в психологии к наиболее значимым из их числа относят две группы факторов - когнитивные и смысловые. Учитывая тенденции современного социально-экономического развития России, представляется важным изучить взаимосвязь этих факторов с такой личностной чертой, как склонность к коммуникативному манипулированию.
Традиционно, в мировой психологической науке коммуникативную манипуляцию связывают с понятием макиавеллизма и определяют как склонность, намерение и желание манипулировать другими людьми в межличностных отношениях, скрывая при этом свои подлинные намерения. В отечественной психологии макиавеллизм определяют как стратегию социального поведения, предполагающую манипуляцию едва уловимыми или не физически агрессивными средствами, направленными на изменение поведения других людей, без учета их интересов.
Интерес к проблеме макиавеллизма обусловлен тем, что манипулятивная стратегия поведения в виду целого ряда экономических и политических причин, порождаемых условиями современной России, становится наиболее предпочтительной для многих людей в силу кажущейся легкости достижения личных целей. В то же время анализ психологической литературы свидетельствует, что такое предпочтение может оборачиваться рядом личностных проблем как для лиц, вовлеченных в манипулятивную коммуникацию, так и для самого манипулятора.

Макиавеллист характеризуется тем, что он, во-первых, твердо убежден: жить в этом мире можно только манипулируя другими - и, во-вторых, обладает определенными навыками и умениями манипуляции. И, кстати, как свидетельствуют исследования, первое совсем не обязательно коррелирует со вторым: можно обладать убеждениями, но не использовать навыки (это показано на детско-родительских отношениях - ребятишки манипулируют, как обезьянки, но не имеют никаких навыков). В этом плане интересно следующее: у макиавеллистов, у людей, которые убеждены, что человеческие отношения построены на манипуляции, очень много того, что можно было бы назвать социально одобряемыми качествами. Они более настойчивы в достижении цели, в некоторых ситуациях более конкурентоспособны. И, что самое любопытное, результаты многочисленных экспериментов показывают, что статистически значимое большинство испытуемых в качестве наиболее привлекательных партнеров по общению выбирают макиавеллистов. Почему? Потому что макиавеллисты убеждены в том, что поступают правильно, что ведут себя честно. Что такое честность? Это определенный кодекс чести, определенный набор правил. Предельный случай - если киллер взял заказ и выполнил его, то он честно поступил по отношению к заказчику.
Вот эти характеристики проявляются и в преобладании социальных норм ответственности над моральными. Макиавеллисты абсолютно искренне считают: то, что нужно для выгоды предприятия или даже для собственной выгоды, гораздо важнее, чем соблюдение моральных норм. Например, анонимный опрос, проведенный с использованием метода личностного дифференциала, показал: у людей с высокими показателями макиавеллизма гораздо ниже самооценки нравственных качеств личности. Объяснения тут пока нет. Возможно, макиавеллисты не считают это главным, нужным для жизни в современном мире.
Таким образом, проблема макиавеллизма является еще до конца изученной. Это и обусловило выбор темы нашего исследования.
Целью нашей работы является изучение вопроса о макиавеллизме личности как факторе, обуславливающем успешность.
Предметом исследования стал макиавеллизм личности.
Объект работы: экспериментальная группа менеджеров по продажам одной из фирм города.
Гипотеза: Наше исследование строилось на предположении о том, что в экспериментальной группе из семи человек обязательно встретятся макиавеллисты, склонные к манипуляции, у которых уровень продаж будет выше, чем у работников, не являющихся макиавеллистами.
В соответствии с целью и гипотезой в исследовании были поставлены следующие задачи:
1.провести анализ научной психолого-педагогической литературы, посвященной изучаемому нами вопросу;
2.определить основные понятия: макиавеллизм, манипуляция;
3.выявить особый профессиональный статус менеджера;
4.изучить взаимосвязь макиавеллизма и профессиональных качеств менеджера по продажам;
5.провести практическое исследование макиавеллизма как фактора, обуславливающего успешность в сфере продаж;
6.проанализировать полученные результаты, подвести итог нашей исследовательской работы.
Научная новизна и теоретическое значение. Впервые в нашем регионе было проведено исследование макиавеллизма личности как фактора, обуславливающего успешность менеджера по продажам и были получены результаты, подтверждающие гипотезу о том, что уровень продаж макиавеллистов выше, чем у людей, не склонных к манипулятивной деятельности.

Курсовая Макиавеллизм личности как фактор, обуславливающий успешность

  Работа будет доступна сразу после оплаты!