Диплом Совершенствование сбытовой политики торговой организации

Предмет:	Разное.
Цена:	150 руб.
	Работа доступна сразу после оплаты.

Содержание:

Введение 3
Глава 1. Теоретические основы организации сбыта 6
1.1. Сущность и значение сбытовой политики 6
1.2. Подходы к оценке эффективности сбытовой политики 11
Глава 2. Анализ сбытовой политики фирмы «Лесной источник» 20
2.1. Общая характеристика фирмы и основные показатели деятельности 20
2.1.2.. Анализ сбытовой политики фирмы 34
2.1.3.Анализ конкурентной среды 36
2.1.4. Организация каналов сбыта 40
2.1.5. Ценовая политика 43
2.1.6. Факторы и резервы улучшения сбытовой политики 47
Глава 3. Направления совершенствования сбытовой политики организации 49
3.1. Обеспечение качества и повышение конкурентоспособности организации. 49
3.2. Разработка имиджа компании. 52
3.3 Совершенствование ценовой политики. 56
3.4. Оптимизация товародвижения. 63
Заключение. 76
Список литературы. 79

Введение

Рынок по доставке воды в офис находится в стадии становления: около половины компаний в Москве начали пользоваться этой услугой не ранее 2-х лет назад.
В настоящее время уже около 40% компаний в городе пользуются услугой по доставке воды в офис, и рынок еще продолжает расти. При этом выделяются группы компаний, наиболее часто использующих услугу по доставке воды, а также группы менее активных, но перспективных, пользователей.
О незрелости рынка также свидетельствует тот факт, что при практически одинаковом предложении со стороны поставщиков услуг и одинаковых условиях сотрудничества, существует огромный разброс цен. В зависимости от поставщика, цены на воду могут отличаться в два раза. Это возможно потому, что в большинстве случаев поставщик услуги выбирается спонтанно, путем обращения в первую попавшуюся компанию.
Значительная часть компаний стали заказывать воду в офис после того, как поставщик этой услуги сам обратился с предложением сотрудничества. При этом большинство опрошенных компаний не знает названий других, кроме собственного, поставщиков воды. Нередки случаи, когда респондент знает марку заказываемой воды, но затрудняется назвать или ошибочно называет компанию, предоставляющую услугу по доставке воды. В настоящее время, согласно собранной информации, в Москве действует более 50 поставщиков воды в офис.
Актуальность выбранной темы. В 2001 году рынок предлагаемых услуг по вопросу доставки питьевой воды населению был свободен. Работало всего 2-3 компании. Ежегодный оборот российского рынка питьевой воды в целом оценивается в $500 млн. В 2005 году жители нашей страны купили и выпили 2 млрд. л воды в бутылках. На сегмент питьевой воды в больших бутылях, которая доставляется в офисы и дома москвичей, специалисты отводят порядка 200 млн. л, а емкость этого рынка - $45-50 млн. Рост этого бизнеса в России превышает 60% в год, тогда как в мире он в четыре раза меньше. Ежегодное потребление воды в 19-литровых бутылях среднестатистическим москвичом почти втрое превышает средний показатель по России и составляет около 20 л. в год.
Объекты исследования компании не только доставляющие воду в офис, но и еще продающие оборудование, оказывающие услуги. Кулеры — устройства для охлаждения, нагрева и розлива воды. Помпы — устройства для розлива воды — характеризуются компактностью, не занимают много места, просты в обращении, удачно вписываются в интерьер любой квартиры. Диспенсеры — устройства для розлива воды. Выбор поставщика питьевой воды — задача, связанная отнюдь не только с последующими финансовыми тратами. В условиях мегаполиса в частности и в реалиях отечественного бизнеса вообще на первый план выходят многие дополнительные факторы. Чтобы оценить качество услуг, предлагаемых поставщиками бутилированной питьевой воды необходимо оценить ситуацию на рынке.
Предмет исследования - Московский рынок питьевой воды переживает второй этап структурных изменений: если изначально «водяные» компании ориентировались исключительно на корпоративного потребителя, то теперь (когда корпоративный рынок практически насыщен и поделен) они все чаще задумываются о способах работы с частным заказчиком потенциальным потребителем. Это образовательные учреждения, государственные организации и предприятия, военные организации, посольства иностранных государств, частные фирмы, банки, рестораны, бары, частные лица. Сегодня все больше людей серьезно относятся к качеству питания и, в частности, к качеству воды. Многие сотрудники офисов, пользующиеся услугами по доставке воды на работе, предпочитают и в своей частной жизни обращаться к этой услуге, понимая, насколько это удобно и выгодно, Сделать заказ можно круглосуточно, а доставляется вода в удобное для клиента время. Лидирующую позицию, как по уровню известности, так и по расчетной доле рынка в Москве занимает компания «Нестле Вотеркулерс». В тройку лидеров также входят компании «Королевская вода» и «Лесной источник» с одноименными марками воды. Исследование проведено ЗАО "Решение".
Целью данной дипломной работы является исследование рынка сбыта питьевой воды, дополнительных услуг и продажи оборудования для питьевой воды на примере фирмы «Лесной источник» города Москвы и Московской области, а также повышение эффективности каналов сбыта.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи: анализ сбытовой политики фирмы «Лесной источник» основных показателей деятельности, анализ конкурентной среды, ценовой политики, найти резервы улучшения сбытовой политики.

Глава 1.Теоретические основы организации сбыта
1.1. Сущность и значение сбытовой политики

Канал распределения - это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций. 1. Исследовательская работа-сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена. 2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре. 3. Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.,4. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.,5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.. 6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.,7. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала..
Принятие риска-принятие на себя ответственности за функционирование канала. Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок. Вопрос не в том, нужно ли эти функции выполнять, а скорее в том, кто должен их выполнять. Всем этим функциям присущи три общих, свойства: они поглощают дефицитные ресурсы, нередко могут быть выполнены лучше благодаря специализации, могут выполняться разными членами канала. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а, значит, цены должны быть выше. При передаче части функций посредникам издержки, а следовательно, и цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Вопрос о том, кому следует выполнять различные функции, присущие каналу, - это, по сути дела, вопрос об относительной результативности и эффективности. Если появится возможность более результативно выполнять функции, канал соответственно перестроится. Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям.
Три основных способа прямой продажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины. Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер. Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры. Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже.
Концепция каналов распределения подразумевает распределение не только физических товаров. Производители услуг и идей также сталкиваются с проблемой обеспечения доступности своих предложений для целевых аудиторий. Для этого они создают "системы распространения знаний", "системы обеспечения здоровья" и т.п. Чтобы охватить широко разбросанную аудиторию, им необходимо продумать как характер, так и размещение своих представительств. Распространение горизонтальных маркетинговых систем. Феноменом, присущим каналам распределения, стала готовность двух или более фирм объединять усилия в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей. У отдельной фирмы либо не хватает капитала, технических знаний, производственных мощностей или маркетинговых ресурсов для действий в одиночку, либо она боится рисковать, либо видит в объединении усилий с другой фирмой немалые выгоды для себя. Фирмы могут сотрудничать на временной или постоянной основе, а могут создать отдельную совместную компанию. Для охвата одних и тех же или разных рынков фирмы все чаще прибегают к использованию многоканальных маркетинговых систем. Например, корпорация "Дженерал электрик" продает крупные электробытовые приборы как через посредство независимых дилеров (универмаги, магазины сниженных цен и предприятия розничной торговли, торгующие по каталогам), так и напрямую крупным подрядчикам, занимающимся жилищным строительством. Независимые дилеры, конечно, хотели бы прекращения прямых торговых связей "Дженерал электрик" со строителями. Однако в оправдание своих действий "Дженерал электрик" ссылается на то, что сбыт строителям и розничным торговцам требует совершенно разных маркетинговых подходов.
Между участниками одного канала, а также между разными каналами могут наблюдаться и разная степень сотрудничества, и конфликты, и конкуренция. Сотрудничество обычно встречается между членами, входящими в состав одного канала. Производители, оптовики и розничные торговцы помогают друг другу, и их сотрудничество обычно приносит всем больше прибылей, чем каждый из них мог бы заработать по отдельности. Благодаря сотрудничеству они получают возможность острее почувствовать, лучше обслужить и полнее удовлетворить целевой рынок. Однако в рамках канала нередко возникают и конфликты. Иногда это бывает конфликт между фирмами, находящимися на одном и том же уровне. В подобных случаях лидеру канала необходимо разработать четкие установки, соблюдение которых можно было бы обеспечить в принудительном порядке, и принять оперативные меры для скорейшего разрешения конфликта. В конфликт могут вступить и представители разных уровней одного и того же канала. Конкуренция возникает между фирмами и системами, пытающимися обслуживать одни и те же целевые рынки. Например, универмаги, магазины сниженных цен и предприятия розничной торговли, торгующие по каталогам,- конкуренты в борьбе за деньги покупателей электробытовых приборов. В результате такой конкуренции потребитель должен получить более широкий товарный выбор, диапазон цен и услуг. Наблюдается конкуренция и между разными комплексными системами, обслуживающими конкретный рынок. Например, потребители могут приобретать продукты питания через традиционные каналы распределения, корпоративные сети, добровольные цепи розничных торговцев под эгидой поставщиков, кооперативы розничных торговцев и системы предприятий общепита. Остановимся на некоторых проблемах, встающих перед производителями при принятии решений о структуре канала. При формировании канала распределения приходится постоянно увязывать желаемое с возможным. Фирма-новичок обычно бывает организацией местного или регионального масштаба, торгующей на ограниченном рынке. В связи с ограниченностью финансовых ресурсов она, как правило, пользуется услугами

Диплом Совершенствование сбытовой политики торговой организации

  Работа будет доступна сразу после оплаты!