Курсовая Макиавеллизм личности как фактор, обуславливающий успешность

Предмет:	Разное.
Цена:	100 руб.
	Работа доступна сразу после оплаты.

Содержание:

Введение 4
Глава 1. Макиавеллизм как черта личности 7
1.1. Исследования в области психологии личности 7
1.1.1 Современные исследования в области психологии личности. 7
1.1.2 Манипуляция, как черта личности 11
1.1.3 Ключевые характеристики манипулятора 13
1.2. Понятие макиавеллизма. Макиавеллизм в структуре личностных черт 19
1.2.1Определение понятия макиавеллизм. Исторический и психологический аспект 23
1.2.2. Когнитивные способности человека и смысловая насыщенность его жизни как условия, способствующие развитию макиавеллизма 26
1.3. Особый профессиональный статус менеджера 28
1.3.1 Статус личности и профессиональный статус менеджера 28
1.4.Взаимосвязь макиавеллизма и профессиональных качеств менеджера по продажам 31
1.4.1 Профессиональные качества менеджера 31
1.4.2 Связь макиавеллизма и профессиональных качеств менеджера по продажам 33
Выводы по главе 1 35
Глава 2. Эмпирическое исследование макиавеллизма как фактора, обуславливающего успешность в сфере продаж 36
2.1 Программа эмпирического исследования 36
2.2 Описание методической базы исследования 37
2.2.1 Описание методики Мак-IV 39
2.2.2 Профессиограмма специальности «менеджер по продажам» 41
2.3 Обработка и анализ эмпирических данных 43
2.3.1Анализ результатов по методикам 43
2.3.2 Измерение уровня продаж, разделение группы на 2 части (по склонности к манипуляции) 45
2.3.3 Проведение тренинга 46
2.3.4 Итоговое измерение уровня продаж в экспериментальных
группах 47
2.4 Описание эмпирического исследования 48
Выводы по главе 2 51
Заключение 52
Список литературы 53
Приложение 56

Введение

За всю историю существования психологии как науки было предложено множество различных схем-структур личности. Все они, хоть и были разработаны в различных, зачастую противоречащих друг другу научных парадигмах, тем не менее, так или иначе были направлены на выявление внутренних факторов, детерминирующих поведение человека. Учитывая тенденции современного социально-экономического развития России, представляется важным изучить взаимосвязь этих факторов с такой личностной чертой, как склонность к коммуникативному манипулированию.
Традиционно, в мировой психологической науке коммуникативную манипуляцию связывают с понятием макиавеллизма и определяют как склонность, намерение и желание манипулировать другими людьми в межличностных отношениях, скрывая при этом свои подлинные намерения. В отечественной психологии макиавеллизм определяют как стратегию социального поведения, предполагающую манипуляцию едва уловимыми или не физически агрессивными средствами, направленными на изменение поведения других людей, без учета их интересов.
Интерес к проблеме макиавеллизма обусловлен тем, что манипулятивная стратегия поведения в виду целого ряда экономических и политических причин, порождаемых условиями современной России, становится наиболее предпочтительной для многих людей в силу кажущейся легкости достижения личных целей. В то же время анализ психологической литературы свидетельствует, что такое предпочтение может оборачиваться рядом личностных проблем как для лиц, вовлеченных в манипулятивную коммуникацию, так и для самого манипулятора. Макиавеллисты абсолютно искренне считают: то, что нужно для выгоды предприятия или даже для собственной выгоды, гораздо важнее, чем соблюдение моральных норм.
Интерес к проблеме макиавеллизма обусловлен тем, что манипулятивная стратегия поведения в виду целого ряда экономических и политических причин, порождаемых условиями современной России, становится наиболее предпочтительной для многих людей в силу кажущейся легкости достижения личных целей. В то же время анализ психологической литературы свидетельствует, что такое предпочтение может оборачиваться рядом личностных проблем как для лиц, вовлеченных в манипулятивную коммуникацию, так и для самого манипулятора.
В наше время понятие "макиавеллизм" нередко используется в различных гуманитарных науках. Макиавеллизм как научная категория широко распространен в зарубежных психологических исследованиях, но практически не используется в отечественной психологии.
Исследование макиавеллизма как психологического понятия представляет большой интерес вследствие отсутствия достаточного количества работ отечественных психологов на данную тему.
Таким образом, проблема макиавеллизма еще не до конца изучена. Это и обусловило выбор темы нашего исследования.
Целью нашей работы является изучение макиавеллизма личности как фактора, обуславливающего успешность в области продаж.
Предметом исследования стал макиавеллизм личности.
Объект работы: экспериментальная группа менеджеров по продажам одной из коммерческих организаций.
Гипотеза: Наше исследование строилось на предположении о том, что в экспериментальной группе из семи человек обязательно встретятся макиавеллисты, склонные к манипуляции, у которых уровень продаж будет выше, чем у работников, не являющихся макиавеллистами.
В соответствии с целью и гипотезой в исследовании были поставлены следующие задачи:
1.провести анализ научной психолого-педагогической литературы, посвященной изучаемому нами вопросу;
2.определить основные понятия: макиавеллизм, манипуляция;
3.выявить особый профессиональный статус менеджера;
4.изучить взаимосвязь макиавеллизма и профессиональных качеств менеджера по продажам;
5.провести практическое исследование макиавеллизма как фактора, обуславливающего успешность в сфере продаж;
6.проанализировать полученные результаты, подвести итог нашей исследовательской работы.
Научная новизна исследования заключается в следующем: впервые в нашем городе на данном предприятии проводилось исследование макиавеллизма личности среди сотрудников офиса по подобранным методикам.
Теоретическая значимость исследования состоит в следующем: на основе анализа подобранной психолого-педагогической, философской научной литературы мы уточнили содержание понятий «макиавеллизм», манипулятор, рассмотрели взаимосвязь макиавеллизма и профессиональных качеств менеджера по продажам, исследовали процесс макиавеллизма личности как фактора, обуславливающий успешность.
Практическая значимость исследования заключается в том, что нами были подобраны методики по определению выраженности макиавеллизма личности и были получены результаты, которые могут быть использованы в процессе работы на предприятиях, в офисах и стать подспорьем для руководителей и сотрудников предприятий.
База исследования: одно из частных предприятий города. В исследовании принимали участие 7 менеджеров по продажам, сотрудники данного офиса.

Курсовая Макиавеллизм личности как фактор, обуславливающий успешность

  Работа будет доступна сразу после оплаты!