Диплом Стимулирование продаж новой продукции

Предмет:	Разное.
Кол-во страниц:	70.
Цена:	300 руб.
	Работа доступна сразу после оплаты.

Содержание:

Введение
Глава 1. Теоретические основы стимулирования продаж новой продукции
1.1. Понятие новой продукции, необходимость и этапы ее разработки
1.2. Стратегии сбыта новой продукции 9
1.3. Методы стимулирования продаж новой продукции 12
Глава 2. Анализ системы стимулирования продаж новой продукции на примере ЗАО «-» 17
2.1. Организационно–экономическая характеристика ЗАО «-» 17
2.2. Организация системы сбыта новой продукции 26
2.3. Оценка эффективности системы сбыта новой продукции 33
Глава 3. Совершенствование системы стимулирования продаж новой продукции В ЗАО «-» 57
3.1. Совершенствование стимулирования продаж новой продукции через оптовую и розничную сеть 57
3.2. Совершенствование стимулирования продаж новой продукции через дилерскую сеть 64
3.3. Применение параметрического метода ценообразования на новые виды продукции 69
Заключение
В заключение необходимо подвести итоги проведенного анализа системы стимулирования продажи новой продукции на примере предприятия ЗАО «-».
По итогам изучения теоретических основ управления сбытом новой продукции был сделан вывод, что сбытовая деятельность – это процесс, направленный на достижение коммерческой организацией своей основной цели на рынке. Система управления сбытом новой продукции предполагает систему решений и мер по поддержанию ее конкурентоспособности на требуемом уровне; нахождению для нее оптимальных товарных ниш (сегментов), разработке и осуществлению стратегии упаковки, маркировки, обслуживания товаров.
Практическая часть работы была посвящена изучению системы управления сбытом новой продукции на предприятии ЗАО «-». В ходе анализа выяснилось, что ЗАО «-» является рентабельным предприятием, объем сбыта продукции имеет устойчивую тенденцию к росту. Анализируемое предприятие функционирует на активно развивающемся рынке, занимает второе место после лидера отрасли. Важным конкурентным преимуществом анализируемого предприятия является ежегодное обновление и совершенствование базовых моделей сейфов и металлической офисной мебели.
Для продажи новой продукции в ЗАО «-» не применяется специальных методов стимулирования сбыта. Основные методы стимулирования продаж – использование надбавок к цене и реклама.
Сбытом продукции в ЗАО «-» занимается специальное структурное подразделение «Сейфы и мебель». Отдел сбыта осуществляет общую координацию и контроль за деятельностью всех сбытовых подразделений. Отдел корпоративных продаж осуществляет взаимодействие с оптовыми покупателями продукции. Отдел по работе с дилерами контролирует деятельность официальных дилеров. Розничная продажа продукции ЗАО «-» осуществляется через собственную розничную сеть магазинов «Евросейф».
ЗАО «- для продвижения на рынок новой продукции используется стратегия медленного проникновения (низкие цены и низкий уровень продвижения). Однако данная стратегия нецелесообразнадля анализируемого предприятия, поскольку чувствительность покупателей к цене на сейфы невысока.
В работе были разработаны мероприятия, направленные на совершенствование стимулирования сбыта новой продукции.
Для стимулирования продаж новой продукции ЗАО «-» через оптовую сеть целесообразно разработать рекламную стратегию, направленную на конкретных потребителей данной продукции. Основными покупателями продукции ЗАО «-» являются оптовые фирмы, торгующие офисной мебелью. Поэтому рекламу новой продукции необходимо размещать в специализированных изданиях, выпускаемых для оптовиков. От проведения данного мероприятия ЗАО «-» получит дополнительно 538202 тыс.руб. выручки от оптовой продажи продукции и 155988 тыс.руб. прибыли от продаж.
Для стимулирования продажи новой продукции ЗАО «-» в розничных магазинах было рекомендовано использовать технику мерчендайзинга. Предлагается новые модели продукции разместить в центральной части торгового зала, чтобы покупатели обращали на них первоочередное внимание. Необходимо провести дополнительное обучение сотрудников магазинов, чтобы они могли консультировать покупателей относительно преимуществ новой продукции. Целесообразно также ежегодно издавать буклеты с фотографиями и характеристиками новой продукции и раздавать для ознакомления покупателям в торговых залах. За счет стимулирования сбыта новой продукции через сеть розничных магазинов ЗАО «-» получит дополнительно 375087 тыс.руб. выручки от продаж, прибыль от розничных продаж увеличится на 108873 тыс.руб.
По итогам работы был сделан вывод, что наибольшую сумму прибыли в абсолютном выражении и наибольшие темпы роста характерны для такого канала сбыта продукции ЗАО «-», как дилерская сеть. Объем прибыли, полученной от реализации продукции через оптовую и розничную торговую сеть сокращается. Следовательно, ЗАО «-» необходимо совершенствовать сбыт новой продукции через дилерскую сеть.
ЗАО «-» было рекомендовано при заключении договоров с дилерами предусмотреть предоставление определённых скидок при условии предварительной оплаты продукции. Проведенные в работе расчеты показали, что предоставление дилерам 1 %-ной скидки с договорной цены при уменьшении срока оплаты позволяет ЗАО «-» сократить потери от инфля¬ции, а также расходы, связанные с привлечением финансовых ресурсов в раз¬мере 380 руб. с каждой тысячи рублей договорной цены отгруженных товаров.
Для стимулирования продаж новой продукции ЗАО «-» было рекомендовано использование метода престижных цен. С этой целью на товары-новинки необходимо использовать эластичную цену, рассчитанную на основе параметрических рядов. Данный метод ценообразования позволяет определить цену нового изделия, как с позиции качества, так и его количества. Цена на новое изделие определяется посредством сопоставления с ценами на другие аналогичные изделия из одного параметрического ряда, как своей фирмы, так и конкурентов. В результате цены на продукцию, не имеющую аналогов у конкурентов, будут намеренно завышены. В результате возрастет престиж товара в глазах покупателей, что будет являться дополнительным стимулом к покупке.
В случае реализации всех разработанных методов стимулирования продажи новой продукции выручка от продаж ЗАО «-» увеличится в 2.06 раза, прибыль от продаж – в 2.86 раза. Рентабельность продаж возрастет на 6.16 процентных пункта. Следовательно, разработанные мероприятия по стимулированию продажи новой продукции являются экономически эффективными и целесообразно их внедрение.
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1. Багаев А.Н. Школа продаж: как завоевать клиента - (Вершина успеха). – М.: Феникс, 2006. – 240 с.
2. Брук У. Стимулирование продаж: эффективные стратегии для успешного бизнеса / Пер. с англ. Л. Сосиной. – М.: ФАИР-ПРЕСС, 2006. – 224 с.
3. Голубин Е.В. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта. – М.: Вершина, 2006. – 136 с.
4. Джонстон М.У.,Маршалл Г.У. Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль. - 7-е издание. – М.: Вильямс, 2005. – 912 с.
5. Дмитриади Н.А. Управление отделом сбыта: использование маркетинговых технологий. – М.: ЗАО «Книга», 2006. – 160 с.

Диплом Стимулирование продаж новой продукции

  Работа будет доступна сразу после оплаты!